JAKARTA — Dalam pemaparannya pada acara Ulang Tahun ke-10 Perkumpulan Agen Asuransi Indonesia (PAAI) di Jakarta, Sandiaga menyebut penjualan polis punya kemiripan dengan proses investasi. Keduanya menuntut penyaringan peluang dan penilaian prospek sebelum keputusan diambil.
Dari pengalamannya sebagai investor, Sandiaga mengaku mempertimbangkan sekitar 120 peluang setiap tahun. Hanya tiga hingga empat perusahaan yang akhirnya dipilih untuk mendapat suntikan dana.
Premi Rp331 Triliun, Penjualan Justru Menyusut
Angka premi asuransi komersial sepanjang 2025 mencapai Rp331 triliun. Capaian itu turun 1,5 persen dari tahun sebelumnya, sinyal bahwa strategi pemasaran yang berjalan kini belum cukup menjangkau calon nasabah baru.
Menurut Sandiaga, pelaku industri tidak bisa terus memakai pendekatan pemasaran yang sama tanpa evaluasi. Setiap penawaran perlu disertai perbaikan agar relevan dengan kondisi calon nasabah.
"Tantangannya bukan hanya menjual polis. Kuncinya adalah penjualan (selling), dan itu juga yang saya lakukan sebagai investor," ujar Sandiaga dalam pemaparannya pada acara Ulang Tahun ke-10 Perkumpulan Agen Asuransi Indonesia (PAAI), di Jakarta, Selasa.
Riset Jadi Kunci Sebelum Menawarkan Polis
Proses seleksi ala investor itu, kata Sandiaga, bisa diterapkan agen asuransi. Agen perlu memahami karakteristik calon nasabah dan menyesuaikan pendekatan penjualan dengan kebutuhan mereka.
Riset mendalam terhadap calon prospek atau mitra dinilainya jadi sumber inovasi. Tanpa itu, presentasi penjualan cenderung berulang dan kehilangan daya tarik.
"Setiap kali menyampaikan presentasi penjualan, harus ada peningkatan. Inovasi ini bisa didapat dari riset yang mendalam terhadap calon prospek atau mitra kita," katanya lagi.
Kolaborasi Lintas Sektor Buka Pasar Baru
Peluang pertumbuhan juga bisa datang dari kerja sama lintas sektor. Sandiaga menilai pemasaran produk keuangan tidak harus terbatas pada perusahaan yang bergerak di bidang serupa.
Ia mencontohkan kolaborasi antara perusahaan asuransi, pengelola kekayaan (wealth management), sektor penelitian dan pengembangan, hingga industri fesyen. Jaringan yang lebih luas dinilai membuka akses ke kelompok konsumen yang lebih beragam.
Langkah itu diharapkan membantu pelaku industri asuransi menghadapi tantangan penjualan, sekaligus menangkap peluang pertumbuhan pasar.
